Три героя из разных регионов рассказывают, что происходит с их бизнесом: Как работают цветочные в карантин и кризис

Три собственника цветочного бизнеса рассказывают, как работают во время режима самоизоляции: нужны ли кому-то сейчас цветы, окупается ли онлайн-торговля, как поменялись закупки и ассортимент поставщиков.

Наши герои считают, что все не так плохо, как кажется.

Заметное падение выручки началось 9 марта. В этот день резко скакнули евро и доллар, а в СМИ стали активно обсуждать коронавирус.

По новостям было видно, что у людей паника: кто-то начал запасаться тушенкой и туалетной бумагой, другие побежали снимать наличные из банкомата.

Людям, само собой, не до цветов: в наших цветочных с девятого по конец марта выручка сократилась на 50% от плановой.

Но, по моим прогнозам, в конце месяца будет на 20% ниже плановой. И это неплохо, учитывая, что люди сидят дома и, кажется, цветы никому не нужны.

По моим ощущениям, если не случится ничего хуже, выручка из месяца в месяц начнет расти. Во-первых, все оправились от первой волны шока и экономика адаптируется. Во-вторых, много цветочных закрылись и клиенты распределились по работающим.

Про закрытие цветочных это не какие-то слухи со стороны. Я сам знаю несколько случаев. По моим ощущениям, уже закрылась половина всех точек.

Спад начался после 8 марта. Все впали в панику из-за новостей о пандемии, и рубль обвалился. Сравнивая с прошлым годом, выручка упала на треть.

Сейчас я вижу подъем продаж. Во многом благодаря постоянным клиентам. Плюс закрылись другие цветочные и произошло перераспределение рынка: спрос убавился не так сильно, как предложение.

После Восьмого марта началось ожидаемое снижение выручки, которое происходит каждый год. Конечно, спрос упал сильнее, чем если бы не было кризиса и пандемии, но не могу сказать, как сильно это повлияло.

В марте было непросто. Низкие продажи — полбеды. В двадцатых числах, когда все массово начали начали переходить на удаленку, были дни с нулевыми продажами. А тридцатого марта, когда запретили офлайн-продажу, я думала, что вообще закроюсь. Но были онлайн-заказы, поэтому решила остаться. И не зря.

Думаю у повышения спроса две причины:

1. Массовое закрытие конкурентов. Все идут к тем, кто работает. Раньше люди покупали цветы возле дома или по дороге — а эти точки закрылись. И не у всех привычных цветочных студий хорошо отлажен онлайн. Поэтому сейчас, во время карантина, люди покупают у цветочных с доставкой.

Людям удобно — чтобы подарить цветы и порадовать близких, им не нужно выходить из дома и нарушать карантин. Курьеры все сделают сами.

2. Люди на карантине начали сходить с ума от скуки. Страсти с закупкой продуктов улеглись. Они так же хотят развлекаться, радовать близких. Каждый по-своему решает, как будет побеждать одиночество.

Я даже видела, как устраивали вечер высокой кухни по скайпу: клиенту прислали коробочки с едой, а повар показывает, как это все правильно разложить. Получается, что ужинаешь как будто в ресторане.

С цветами то же самое. Это самый простой способ порадовать близкого дистанционно. Не нужно думать над подарком, подбирать упаковку, искать слова — цветы гораздо красноречивее. А флористы всегда помогут сделать «тот самый» букет.

Сейчас еще становится популярной тема с цветами домой. Это когда предлагаешь клиенту не собранную композицию, а набор цветов, из которых он сам может сделать букет. Раньше людям это было неинтересно, потому что у них не было свободного времени. А сейчас времени много — есть чем себя занять, а дом сделать уютнее.

Сначала мы работали на выдачу: человек приходил, заказывал букет, не заходя внутрь, а флорист выносил его в тамбур — своеобразная бесконтактная передача.

27 марта вышло распоряжение, что все непродовольственные магазины должны закрыться или работать только по бесконтактной доставке. Штрафы получать не хочется, поэтому полностью перешли на онлайн и доставку курьерами. Офлайн-торговля у нас закрыта с 28 марта.

Еще сократил количество смен. Сейчас один флорист справляется со всеми заказами. Но я старался оставить зарплату на том же уровне.

UPD: 13 апреля вышло распоряжение о смягчении мер — непродовольственным магазинам можно открыться.

Как вышло постановление, что все магазины без товаров первой необходимости должны уйти на карантин, я повесила объявление на двери:

Поэтому начиная с 28 марта мы работаем только по онлайну.

Что еще сделала:

• Сократила количество сотрудников в смене с двух до одного и часы работы с 9–21 до 11–20.
• Закупила медицинские маски, перчатки, санитайзеры.
• Запретила сотрудники передвигаться на общественном транспорте — только на личном или такси.
• Ввела дополнительные услуги для клиентов. Например, бесплатную доставку по нашему району.
• Переквалифицировала бариста в курьера.

В среднем у флористов зарплата упала на 40% — всё из-за снижения спроса (зарплата зависит от продаж), количества смен и часов. Но я не снижала оклад.

Бывает, продаж много и флорист не управляется за день. Тогда он остается допоздна и доделывает все букеты: прибавка и по часам, и по продажам. Мои девочки только и рады таким дням. Недавно они несколько смен отработали по 12 часов.

У нас небольшой тесный коллектив — всего работает четыре флориста. Личный транспорт есть только у меня и одного флориста, и работаем в цветочном только мы с ним — чередуемся по дням. Сейчас заказов много, поэтому не до снижения часов в смене.

У других флористов автомобиля нет, поэтому я попросила их работать удаленно: чтобы не дай бог не заразились в метро или в маршрутке. Я постараюсь выплатить им хотя бы минимальную зарплату.

Но и удаленно можно организовать работу сотрудников студии. На одного я переложила ведение социальных сетей и переписку с клиентами, другой занимается подготовкой декора, например, веночками к Пасхе.

Конечно, закупили все средства защиты: перчатки, маски, санитайзеры.

Мы не просили скидки ни у каких компаний, которые оказывают нам услуги. Единственное, попросил скидку на аренду. В одном магазине утвердили 40%, в другом дали только отсрочку.

Мне очень повезло с арендодателем, он дал мне арендные каникулы до конца апреля. Я плачу только коммуналку. Думаю, позже разрешит продлить арендные каникулы до конца мая, потому что мы с ним долго сотрудничаем и он часто идет мне навстречу.

Основным для меня были вопросы аренды и зарплаты. Сейчас я их урегулировала и скоро начну переговариваться о скидках с компаниями, которые оказывают мне другие услуги. Считаю, что какую-никакую, но долю бюджета выиграем и здесь. Все-таки я работаю с очень лояльными ко мне людьми.

Про арендные каникулы думала с первого дня. Когда просила скидку первый раз, меня вежливо развернули: «Ничего не знаем, режима ЧС нет, платите, как должны».

Недавно всех арендодателей обязали предоставить отсрочку, и я этим воспользовалась. Но скидки мне так и не дали.

Я сотрудничаю с голландскими фирмами и всем доволен.

В марте на голландском аукционе выбрасывали по 10 миллионов стеблей каждую неделю. Был сильный спад цен — в два и три раза. Оно и понятно: большинство стран закрыли и сейчас, наверное, одна Россия активно закупает. Но цены постепенно восстанавливаются и приближаются к изначальному уровню.

Ассортимент поставщиков поменялся только на свободке — он значительно урезался. Особенно у российских оптовиков. А по предзаказу можно заказать все как раньше.

С поставщиками беда. Они заказывают стандартные цветы и делают упор на долгостоящие сорта. Поэтому ассортимент небогатый. Недавно я приехала на склад смотреть — а там поля отечественных роз, которые не подходят под нашу стилистику. А того, с чем мы раньше работали, вообще нет.

Из-за поставок раз в две недели качество цветов отвратительное. Для сравнения: раньше поставки были несколько раз в неделю. А стоимость особо не поменялась. Отечественные плантации вообще искусственно завысили цену.

С поставками сейчас сложно. Ассортимент очень сильно ограничен, поэтому приходится отыскивать самое лучшее и свежее для своих клиентов.

Цена особо не изменилась. Когда на голландском аукционе упал спрос на цветы, в России их можно было купить по низким ценам. Некоторые позиции были дешевле в два раза. Но сейчас цены быстро возвращаются к прежним.

Недавно в Москве ввели пропускной режим, надеюсь, на поставках это не скажется.

На данный момент я снизил объем закупаемых цветов примерно на 40%. Со временем буду возвращаться к прежним закупкам, но пока смотрю по ситуации: если у людей будет возможность покупать цветы — закупки нарастим. Если нет — будем бороться, еще сильнее оптимизировать расходы, запрашивать скидки у компаний, которые оказывают нам услуги. Но именно сейчас все идет по оптимистичному сценарию.

Сейчас в основном я покупаю цветы на свободке. Не хочу работать по предзаказу в такое переменчивое время. Понимаю, что может быть такое, что приедут цветы, но люди их не раскупят. И что тогда делать?

Из-за уменьшения ассортимента цветов на свободке наш ассортимент сократился примерно на треть. Клиенты просят собрать букеты «как на той картинке», но этих цветов просто нет, как и подходящих замен. Стараемся искать интересные позиции, предлагаем другие варианты, но пока все очень грустно.

Я почти все покупаю на свободке маленькими порциями на два дня. Каждый день может что-то случиться: например, в регионе введут ЧС или еще больше ограничат бизнес и мы не сможем работать. В общем, действую осторожно: не хочется накупить цветов, а потом сидеть и смотреть, как они вянут.

Так как с 28 марта запрещено продавать цветы офлайн, мы работаем только по онлайну. У нас можно заказать через сайт и инстаграм, плюс даем рекламу — с нее тоже приходят клиенты.

Выше я говорил, что сейчас выручка начинает выравниваться. Считаю, это благодаря тому, что мы развивали онлайн: у нас есть постоянные клиенты, подписчики, мы активно рекламировались. Людям с рекламы есть куда приходить — заполненный инстаграм, отлаженный сайт.

Процесс доставки изменился только под влиянием вируса. Когда флористу приходит заказ, он начинает делать букет в маске и перчатках. Потом оставляет букет в тамбуре. Курьер тоже в маске и перчатках забирает и везет цветы до конечного адреса и так же бесконтактно передает покупателю.

На поддержку онлайна у меня сейчас уходит порядка 50–70 тысяч в месяц. Эта сумма уходит на рекламу в инстаграме, усовершенствование сайта и подключенные сервисы, вроде онлайн-витрины. У нас нет ни контент-менеджера, ни маркетолога — этим занимается мы с женой.

Мы полностью перешли на онлайн со второго апреля. Заказы поровну приходят с инстаграма и сайта. Мы давно ведем их, и много людей об этом знают. Способов сделать заказ масса: через онлайн-витрину, по звонку, через телеграм, вотсап, директ.

У нас подписан договор с курьерской службой Gett Deliv­ery — мы доставляем через них. Это удобно — не приходится самой писать маршрутные листы и думать об организации.

Если заказов мало и флорист не загружен, он относит букет сам. Иногда подключаю бариста, которую сейчас переквалифицировала в курьера. Все сотрудники работают в средствах защиты, и цепочка передачи букета от флориста до курьера и клиента бесконтактная.

Что касается рекламы, у нас есть SMM-щик, а раз в сезон маркетолог делает маркетинговый план, по которому мы движемся. Сейчас многое происходит спонтанно. Без учета услуг маркетолога ежемесячно на поддержание онлайна у меня уходит 30–50 тысяч рублей.

Начиная с 30 марта у нас только онлайн-торговля. Как ни странно, сейчас самое время работать. Много цветочных закрылось, а у тех, что остались, не обязательно сильный онлайн.

Все деньги, которые мы тратим на онлайн, уходят в рекламу. Это примерно 20–30 тысяч в месяц. Все, что можем делать сами, делаем. Я, например, работаю за таргетолога, а флористы помогают с ведением соцсетей.

Из-за ограниченного ассортимента мы поменяли порядок приема онлайн-заказов. Если раньше это была онлайн-витрина с огромным выбором, то сейчас это звонки, переписка в вотсапе и инстаграме. Только по ним клиента можно держать в курсе того, какие букеты возможно собрать. Стараемся сделать, чтобы он всегда уходил с цветами: предлагаем альтернативы, ищем замены.

Что касается доставки, то тут все как у всех: бесконтактная передача курьеру, а от него — клиенту. Все работают в масках и перчатках, а букеты пакуем в крафтовые коробки с ручками и крышками.

Я отслеживаю московские указы и подписан на инстаграм губернатора свердловской области. У него на страничке смотрю все документы, которые они принимают у нас в регионе. Он отвечает на вопросы, дает разъяснения.

Я читаю новости Яндекса, Фонтанку (петербургские новости). Вдобавок мой юрист держит меня в курсе. Мы с ней периодически созваниваемся и обсуждаем указы и постановления, я спрашиваю, что можно делать, а что нет. Мой муж также следит за обстановкой очень тщательно — что-то узнаю от него.

Слежу в телеграме по различным каналам: оперативный штаб по коронавирусу и другие. Там пересылают ссылки на указы, и их можно изучить самостоятельно. Мне кажется, столько новых постановлений я не читала за всю жизнь, сколько за последние две недели.

У меня удаленная работа, в цветочном появляюсь редко. Сейчас слежу за заказами, смотрю, как происходят отгрузки по подключенным сервисам, оформление, оплата. Если что-то случилось, пытаюсь решить.

Я в цветочном появляюсь редко, карантин все-таки. Сейчас удаленно все координирую и согласовываю: начиная с инстаграма и визуального ряда сайта, заканчивая внутренними процессами и закупками.

Придумываю всякие проекты. Например, хочу организовать подарки постоянным клиентам — каждому привести бесплатно горшечные цветы. Если позволит обстановка, сделаю фотосессию в честь Пасхи или фотосет цветов для свадебного сезона.

Оплаты, переговоры с юристами, учет, закупка — все на мне, как и раньше.

Выхожу на полноценный рабочий и день и работаю одна. Когда смена другого флориста, я все равно чем-то занята: координирую курьеров, флористов на удаленке, езжу на склады к поставщикам.

Сейчас очень много времени уходит на общение с клиентами. Потому что заказать можно только по звонку и переписке и онлайн-витрина со всеми преимуществами автоматизации не работает. Людям нужно очень много разъяснений перед тем, как они решатся на покупку.

Переходите как можно скорее на онлайн. Это нужно было сделать давно и без карантина с кризисом: за ним будущее. Почему-то большинству цветочных это не нужно и они не хотят вкладывать в это деньги. Не понимают, что дорогие аренды съедают гораздо больше средств, чем развитие онлайна.

Соберите своих сотрудников на летучку. Разъясните ситуацию, пусть они войдут в ваше положение. Предупредите, что ни в коем случае нельзя никого пускать в магазин. А то случится как у меня — придут сотрудники ОБЭПа в гражданском и будут уговаривать флориста что-нибудь продать, чтобы потом выписать штраф. Штрафы нешуточные: для юридических лиц при повторном нарушении до 500 тысяч рублей. Ну или в суд придется идти: оно вам надо?

Сохраняйте спокойствие и трезвый рассудок. Срежьте расходы, насколько возможно, оставьте продуктивных сотрудников. Рассматривайте текущую обстановку как возможность — как это можно использовать для себя.

Главное: заботьтесь о здоровье и сотрудниках и не болейте.

Самое важное — не сдаваться и работать до последнего. Принимайте все заказы, сделайте все возможное для того, чтобы сделать покупателя довольным: о клиентах, которые пришли в кризис и хотят что-то купить, нужно проявлять еще большую заботу, чем раньше. Они потенциально могут стать постоянными.

Придумайте новые идеи, которые помогут вам пережить кризис. Сейчас хорошее время для осмысления, корректировки и грамотной отстройки всех ваших бизнес-процессов. Используйте это время с максимальной пользой.